นมถั่วเหลืองที่คนทำกล้าให้คนที่ตัวเองรักได้กิน

คุยกันแบบซอฟๆ กับนาม – สุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งและ CEO Tofusan แบรนด์นมถั่วเหลืองบรรจุขวดที่คอยเพิ่มพาวเวอร์ให้เราในทุกวัน ‘นมถั่วเหลืองที่คนทำ กล้าให้คนที่ตัวเองรักได้กิน’ ประโยคจากคุณนาม – สุรนาม พานิชการ ในวันที่ FutureTrends ถามถึงประโยคขายของ โทฟุซัง เครื่องดื่มน้ำเต้าหู้สำหรับคนรักสุขภาพ คุณนามเล่าถึงการเริ่มต้นลงมือทำธุรกิจนี้ จากการได้เห็นว่าในอุตสาหกรรมอาหารบ้านเรา หลาย ๆ โรงงาน เช่นโรงงานน้ำปลาไม่กล้ากินน้ำปลา ไม่กล้าให้ครอบครัวตัวเองกินน้ำปลาที่ตัวเองผลิต จะต้องไปซื้อยี่ห้ออื่น เลยเกิดความคิดที่ว่า เราทำของให้ดีก็ได้ โดยที่อาจจะมีจุดขายแต่ละอันไม่เหมือนกัน จุดเริ่มต้น ความรู้สึก และบรรยากาศตอนชิมขวดแรกจุดเริ่มต้นของ Tofusan มาจากการที่คุณนามไปเรียนต่อที่เมืองนอกจากการได้ทุน ซึ่งเงื่อนไขคือต้องกลับมาพัฒนาประเทศประมาณ 2 ปี และได้ไปร่วมทำขนมไทยกับเพื่อน ซึ่งก็ค่อยๆ เติบโตขึ้น แต่ว่าก็ได้มาคุยกันว่าจะแยกตัวออกมาทำเครื่องดื่มที่สุขภาพดี เพราะว่ามี pain point ว่าคุณพ่อชอบทาน ซึ่งคิดว่ามันน่าจะมีตลาดแต่เนื่องจากว่าไม่มีความรู้เรื่องนมถั่วเหลืองเลย คุณนามเลยไปหาแล็บ ซึ่งตอนนั้นมีหน่วยงานภายใต้ สกว. ซึ่งวันนี้เปลี่ยนชื่อแล้วเป็น สกสว. มีหน่วยงานหนึ่งอยู่ที่มหาวิทยาลัยศิลปากร มีอาจารย์ท่านหนึ่งชื่ออาจารย์ประดิษฐ์ ที่เป็นคนช่วยกัน develop โปรดักต์นี้ขึ้นมา “อาจารย์เริ่มมาจากว่าแกไปหา paper มาก่อนว่าในโลกนี้วิธีการโม่ถั่วเหลืองของประเทศต่าง ๆ เป็นยังไง ญี่ปุ่นอาจจะต้มถั่วเหลืองก่อน ไทยอาจจะแช่ถั่วเหลืองค้างคืน จีนแช่ถั่วเหลือง 4 ชั่วโมง แต่ละคนมีเทคนิคกระบวนการไม่เหมือนกัน แล้วก็หาจุดตรงกลางที่เหมาะที่สุดในการดึงโปรตีนออกมาได้ดีที่สุด เริ่มอยู่ประมาณ 11 เดือน เพื่อวิจัยว่าวิธีการทำนมถั่วเหลืองที่ดีที่สุดคืออะไร เราคิดว่าเราไม่มีเงินทุนสู้คนอื่นได้เราก็เลยต้องเอาความรู้สู้ เพราะว่านั่นเป็นเรื่องเดียวที่เราสามารถทำได้ในตอนแรกเลย” คุณนามกล่าว คุณนามจำบรรยากาศที่ได้ชิมขวดแรกได้ดี เขาเล่าว่าโมเมนต์นั้นเป็นโมเมนต์ที่รู้สึกดีมาก เพราะว่าไม่เคยทำอาหารที่มีวิทยาศาสตร์กำกับได้ขนาดนี้ และวันนั้นก็เป็นวันแรกๆ ที่เรารู้สึกว่า น่าจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เพราะถ้าเราเริ่มใส่ความตั้งใจทางวิทยาศาสตร์เข้าไป น่าจะผลิตของออกมาดีได้ “โมเมนต์แรกที่ชิมน่าจะ 10 กว่าขวด จาก 10 กว่าการทดลอง จำได้ว่าอร่อยแค่ 1-2 ขวด ที่เหลือไม่อร่อยมากด้วย แต่ก็แค่เข้าใจ ซึ่งทางอาจารย์เขาก็ดูแบบไม่ได้ตื่นเต้นอะไรกับความอร่อย เขาแค่อยากเข้าใจว่าถ้าทำแบบนี้จะเกิดผลลัพธ์อะไร ซึ่งวันนั้นก็เป็นวันที่เราเริ่มเข้าใจเรื่องวิทยาศาสตร์มากขึ้น” โทฟุซังขวดแรกที่ได้วางขาย สู่วันเปิดโรงงานของตัวเอง ด้วยความที่ไม่มีเงินทุน โทฟุซังจึงต้องไปจ้างผลิตหลายที่ เพื่อให้เขาไม่รู้จักกัน และเก็บ know how เป็นของตัวเอง เช่น โรงงานของ นาย ก. ช่วยโม่ถั่วเหลืองให้ นาย ข. ช่วยทำฟองเต้าหู้ให้ นาย ค. ช่วยบรรจุให้ทำไปสักพักก็เริ่มตั้งเป็นโรงงานเล็กๆ ไม่เกิน 40 ตารางเมตร ทำแค่โม่ก่อน โดยที่ไปจ้างคนอื่นเขาผลิตต่อ เป็นตึกแถว 1 ห้อง แล้วก็ค่อยๆ ขยับไปจนถึงจุดใหญที่ทำให้ตัดสินใจตั้งโรงงาน คือวันที่ควบคุมคุณภาพไม่ได้ “เราได้รับ complain จากลูกค้าว่าผลิตไม่ทันบ้าง คุณภาพไม่ดีทุกล็อตบ้าง แล้วเนื่องจากเราต้องไปจ้างคนอื่นผลิต เราไม่สามารถเข้าไปควบคุมทุกกระบวนการของการผลิตได้ นั่นเป็นจุดสำคัญเลยของเรา เพราะว่าเราไม่ได้ผลิตเหมือนชาวบ้าน เราต้องผลิตแบบวิธีการเฉพาะเท่านั้น เราก็เลยค่อย ๆ เริ่มทำโรงงานขึ้นมา เราพบว่าโรงงานกลายเป็นของจำเป็น เป็นสิ่งที่ทำให้เราเติบโตได้เร็วสมมติเรามีคอมพิวเตอร์เครื่องหนึ่ง จะทำงานได้ดีก็คือต้องมีทั้งโปรแกรม แล้วก็มีคอมพิวเตอร์ที่เร็ว ผมพบว่าความรู้ในเรื่อง Food ที่คนไทยมี ผมว่าส่วนใหญ่เราลงทุนในเรื่องซอฟต์แวร์ คืองานวิจัยค้นคว้า ความรู้ต่างๆ เทคนิคกระบวนการ การที่เรามีโรงงานมันทำให้เรามีฮาร์ดแวร์ที่เหมาะสมกับซอฟต์แวร์ที่มี”จนถึงวันที่โทฟุซังขวดแรกที่ได้วางขาย คุณนามเล่าว่าเป็นการผลิตคล้ายๆ mockup 30,000 ขวด เป็น minimum size น้อยที่สุดที่โรงงานจะรับผลิต ซึ่งขายหมดเลยภายในไม่ถึงเดือน และยังกลับไปถามลูกค้าต่อว่า ทำไมถึงซื้อ กินแล้วเป็นยังไง

ซึ่งข้อมูลชุดนั้นเป็นข้อมูลสำคัญมากที่ทำให้เราโตมาได้ถึงทุกวันนี้ ที่มาของชื่อโทฟุซังและ Hero product ชื่อโทฟุซัง ฟังง่าย น่ารัก เราจึงอยากรู้ที่มาของชื่อ ซึ่งคุณนามอธิบายว่า ‘โทฟู’ แปลว่า เต้าหู้ ในหลายประเทศ เพื่อให้นึกภาพออกก็คือ โต้วฝู แปลว่าเต้าหู้ในภาษาจีน Tofu แปลว่า เต้าหู้ในภาษาอังกฤษ แล้วก็อีกหลาย ๆ ภาษา แปลว่าเป็นชื่อที่ทุกคนรู้จักกันทั่วโลก คำว่า ‘ซัง’ แปลว่า mister แปลว่าคุณผู้ชาย แปลว่านายผู้ชายในภาษาญี่ปุ่นแต่ว่าแปลว่าภูเขาอันยิ่งใหญ่ในภาษาจีน พอมาบวกกันแล้วมันเป็น wording ที่ดีในการทำนมถั่วเหลือง ก็เลยเป็ที่ทีมาของชื่อโทฟุซังเวลาไปในร้านสะดวกซื้อ เราจะเห็น product หลายตัวมากของโทฟุซัง เราเลยอยากรู้ว่าแล้วมีตัวไหนมั้ย ที่เป็น Hero product ซึ่งคุณนามก็เล่าให้เราฟังว่า“สูตรยอดฮิตคือน้ำเต้าหู้สีฟ้า จะเป็นแบบแคลอรี่ต่ำ โปรตีนสูง ราคาประหยัด คนส่วนใหญ่กินคู่กับอาหารเย็น หรือกินคู่กับอาหารเช้า อาหารเย็นก็คือว่ากินลดความอ้วน ถ้าอาหารเช้าก็เป็น breakfast replacement ที่ดี ได้โปรตีนที่ดี อยู่ท้องไปจนถึงตอนเที่ยง
อันที่สองที่ช่วงนี้เป็นฮีโร่มาก ๆ ก็คือ ซีรีส์ของ High protein หลัง ๆ เราพบว่ามันมีกลุ่มมีตลาดหนึ่งที่อยากจะกินโปรตีน เพราะว่าอยากจะสร้างกล้ามเนื้อ โดยที่ไม่ได้ออกกำลังกายเท่าไหร่ ซึ่งก็เป็นตลาดที่ใหญ่ ซึ่งตลาดนี้เป็นตลาดที่แคร์เรื่องน้ำตาลในผลิตภัณฑ์เยอะ ข้อดีของ Plant based ก็คือเขาไม่ค่อยมีน้ำตาลในตัวของเขาเองอยู่แล้ว เพราะฉะนั้น ก็กลายเป็นว่าผลิตภัณฑ์เราก็กลายเป็น Plant based high protein ตัวเดียวในตลาดที่ไม่มีน้ำตาลเลยตัวนี้ก็กลายเป็นยอดขายหลัก ๆ ที่ทำให้เราพ้นช่วงโควิด-19 มาแบบที่ไม่ได้เจ็บตัวหนัก คือในอุตสาหกรรมยิ่งเฉพาะเครื่องดื่ม โควิด-19 ทำร้ายพวกเราทุกคน แต่ว่าก็มีตัวนี้เป็น Hero product ที่ช่วยให้ช่วงโควิด-19 ผ่านพ้นมาด้วยดี”วิธีสร้าง Brand awareness ในแบบของโทฟุซัง“ตอนเริ่มสร้างแบรนด์แรกๆ ต้องบอกว่าเป็นคนไม่ค่อยเชื่อใน TVC ซึ่งเป็นเทรนด์เท่าไร เมื่อก่อนใครอยากจะ success ในอุตสาหกรรมเครื่องดื่มก็ต้องลงโฆษณาในทีวี เลยคิดว่าเงินที่จะลงให้ทีวี อาจจะ 8 เปอร์เซ็นต์ 10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี เอามาใส่ในโปรดักต์ ซึ่งผมว่ามันตอบแทนด้วยผลที่คุ้มค่า คือคนที่กินเขารู้ว่าโปรดักต์มันดี แล้วเขาก็เลยบอกต่อ เพราะงั้นเราทำการตลาดแบบที่ให้คนบอกว่าดี โดยที่เราก็ต้องมั่นใจว่าของเราดีจริงๆ ก็คือมุ่งเป้าไปหาโปรดักต์ที่ดีจริง ๆ เอาเงินที่ต้องเอาไปโฆษณาไปใส่ในโปรดักต์ให้ของมันดีขึ้น
แล้วสุดท้ายโปรดักต์เองมันจะช่วยตะโกน มันจะช่วยบอกให้ผู้บริโภครู้ว่าเฮ้ย ของมันดีคนซื้อแล้วบอกต่อ หลังจากนั้นมันก็ง่าย”สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจคือหัวใจ ซึ่งทางคุณนามเองก็บอกว่าเขาเป็นคนที่แคร์ในทุกเรื่องที่ทำจุดหลักคือแค่แคร์พนักงานแล้วก็อยากให้พนักงานแคร์โปรดักต์ แล้วสุดท้ายโปรดักต์ที่เราแคร์ มันจะแคร์ไปหาผู้บริโภค แล้วสุดท้ายเมื่อผู้บริโภครับรู้เรื่องพวกนี้ ก็จะแคร์กลับมาที่โทฟุซัง

สัมภาษณ์โดย : ณัฐกร เวียงอินทร์
เรียบเรียงโดย : ภคณัฐ ทาริยะวงศ์ ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก : https://web.facebook.com/photo/?fbid=750295970464870&set=a.630751835752618