“สุดหล่อ Marketing” จิตวิทยาแม่ค้าที่มีผลต่อ การตัดสินใจซื้อของเราจริง ๆ

ตามทฤษฎีการตลาดบอกไว้ว่า กว่าที่คนเราจะตัดสินใจซื้อสินค้าได้สักชิ้นหนึ่ง จะประกอบไปด้วย 5 ขั้นตอน คือ เกิดความต้องการ > ค้นหาข้อมูล > ประเมินทางเลือก > ตัดสินใจซื้อ > บอกต่อ แต่เชื่อไหมว่าบางที.. ทั้งหมดที่พูดมาอาจไม่จำเป็นเลย แค่คนขายพูดชมเกี่ยวกับรูปลักษณ์ภายนอกของเรา อย่างเช่น “สุดหล่อ วันนี้กินอะไรดี” เราก็อาจหลวมตัวซื้อสินค้าชิ้นนั้นง่ายๆ ทั้ง ๆ ที่เราอาจไม่ได้ต้องการสินค้านั้น ๆ มาก่อนเลยก็ตาม..แล้วทำไมแค่คำชมง่ายๆอย่าง “สุดหล่อ/สุดสวย” ถึงสามารถทำให้เราใจอ่อนได้ทุกครั้ง? บทความนี้เราลองมาดูอิทธิพลและจิตวิทยา ของคำชมกัน..คุณโรเบิร์ต ชาลดินี ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและการตลาด จากมหาวิทยาลัย Arizona State ได้บอกว่าพฤติกรรมของผู้บริโภคจะถูกทำให้คล้อยตาม หรือถูกชักจูงได้ง่ายๆจากคน 3 ประเภทนี้

1. คนที่ดูดี – คนเรามักจะมีแนวโน้มเชื่อคนที่มีบุคลิกภาพดูดีได้ง่ายกว่าปกติยกตัวอย่างเช่น เรามักจะเชื่อถือการแนะนำสินค้าจากดาราหรือนักแสดงที่หน้าตาดีตามโฆษณา ได้ง่ายกว่าคนทั่วไปมาแนะนำ

2. คนที่เหมือนเรา – คนเราจะมีแนวโน้มเชื่อคำพูดจากคนที่ดูเหมือนเรา หรือมีไลฟ์สไตล์ใกล้เคียงกับเรา เป็นเหตุผลว่า ทำไมคนเราถึงมีแนวโน้มติดตามอินฟลูเอนเซอร์ที่มีไลฟ์สไตล์คล้ายเรา แถมยังมีแนวโน้มเชื่อคำพูดของคนเหล่านี้เป็นพิเศษอีกด้วย

3. คนที่ชมเรา – ธรรมชาติของมนุษย์ เราต้องการเป็นที่ยอมรับอยู่เสมอ จึงชื่นชอบที่จะถูกกล่าวชมเมื่อคนเราได้รับคำชมไม่ว่าจะเรื่องใดก็ตาม จะทำให้เกิด “ความมั่นใจ” ซึ่งจะส่งผลตรงๆต่อความเต็มใจในการทำตามสิ่งที่คนที่ชมเราต้องการให้เราทำได้ง่ายขึ้นมากๆซึ่งตรงนี้แหละที่อธิบายได้ว่า.. ทำไมเราถึงยินดีจะ ซื้อสินค้า, สมัครสมาชิก, บริจาคเงิน หรืออื่นๆ ได้ง่ายขึ้น.. แค่เพราะคนขายเอ่ยปากชมเราก่อน

ทีนี้เมื่อคำชมทำให้เราใจอ่อนลงได้จริง ๆ แล้วคำชมเกี่ยวกับรูปลักษณ์ เช่น “สุดหล่อ/สุดสวย”แบบที่คนที่กำลังอ่านบทความนี้อยู่.. น่าจะพบเจอกันบ่อย ๆ มันส่งผลอย่างไรบ้างกับการตัดสินใจซื้อ? เรื่องนี้ คุณเวโรนิกา เจียง อาจารย์จาก UNSW Business School ได้บอกว่าเดิมทีแล้วคนเราเวลาจะเลือกซื้อสินค้า มักจะเลือกตัวเลือกที่ “เป็นกลางที่สุด” เสมอเช่น
– สินค้า A มีคุณสมบัติเรื่องคุณภาพ แต่ราคาแพง
– สินค้า B มีราคาถูก แต่คุณภาพไม่ดี
– สินค้า C อยู่ตรงกลางระหว่างคุณภาพและราคา

คนทั่วไป มีแนวโน้มจะเลือกสินค้า C มากกว่า เพราะเป็นตัวเลือกที่เป็นกลาง เลือกแล้วรู้สึกปลอดภัย และเสี่ยงจะโดนวิจารณ์น้อยที่สุดแต่กลับกัน เมื่อคนเราถูกชมหรือถูกสร้างความมั่นใจว่าตัวเราดูดี จะทำให้คนเรามีแนวโน้มเลือกสินค้าที่ “เป็นกลางน้อยลง” ขึ้นมาทันทีเรื่องนี้ คุณเจียง ได้ไปทำการทดลองกับกลุ่มเป้าหมายราว 215 คน โดยแบ่งออกเป็น “กลุ่มคนทั่วไป” และ “กลุ่มคนที่อยู่ในสภาวะแวดล้อมที่ช่วยสร้างความมั่นใจเกี่ยวกับรูปลักษณ์ภายนอก” (หรือจะตีว่าเป็นคนที่ถูกชมว่าสุดหล่อก็ได้) โดยวิธีการทดลองคือ ผู้เข้าร่วมจะต้องเลือกปากกาทั้งหมด 3 ด้าม ที่มีคุณลักษณะต่างกันออกไปคือ

– ปากกาที่มีคุณภาพหมึกที่ดี
– ปากกาที่เขียนสบาย
– ปากกาที่คุณภาพหมึกและความสบายในการเขียนอยู่ในระดับกลาง ๆ

ผลคือคนทั่วไปราว 67% จะเลือกปากกาที่คุณภาพหมึกและความสบายในการเขียนกลางๆส่วนคนที่อยู่ในสภาวะแวดล้อมที่ช่วยสร้างความมั่นใจเกี่ยวกับรูปลักษณ์ภายนอก
จะเลือกตัวเลือกที่เป็นระดับกลางแค่ 34% เท่านั้น แสดงให้เห็นว่ายิ่งคนเรามีความมั่นใจมากเท่าไร ก็จะยิ่งเลือกซื้อสินค้าที่เป็นอะไรครึ่งๆ กลางๆ น้อยลงเรื่อยๆ นั่นเอง โดยเรื่องนี้ ถ้าจะยกตัวอย่างในชีวิตจริงก็คงจะเป็น “กระจกหลอก” ตามร้านเสื้อผ้าที่จะทำให้เราดูหุ่นดีผิดปกติ หรือมีแสงไฟที่ทำให้ใบหน้าเราสวยใสกว่าปกติ เพราะร้านเสื้อผ้ามักจะมีตัวเลือกที่หลากหลาย ตั้งแต่เสื้อผ้าสไตล์เรียบๆไปจนถึงเสื้อผ้าแบบที่เป็นแฟชั่นฉูดฉาด ดังนั้นการติดกระจกหลอกมาพรางหุ่นให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจก็ช่วยให้ลูกค้ากล้าเปิดใจลองเสื้อผ้าที่หลากหลายได้มากขึ้นตามไปด้วยนั่นเองนอกจากนี้ผลวิจัยดังกล่าวยังพบข้อมูล ที่น่าสนใจอีกด้วยคือ – ผู้ชายจะอ่อนไหวเป็นพิเศษ ถ้าโดนชมเรื่องของ รถยนต์, รูปร่าง, ทรงผม และเสื้อผ้า – ส่วนผู้หญิงจะอ่อนไหวเป็นพิเศษ ถ้าถูกชมในเรื่อง การแต่งหน้า, เสื้อผ้า และกลิ่นน้ำหอมอธิบายมาถึงตรงนี้ ถ้าให้สรุปสั้นๆ ก็คือ “คำชม” มีผลกับการตัดสินใจซื้อของคนเราได้จริงๆเพราะมันจะทำให้เราเกิดความมั่นใจ และเต็มใจทำตามคำขอของคนที่ชมเราได้ง่ายขึ้นส่วนคำชมเกี่ยวกับรูปลักษณ์ภายนอก เช่น “สุดหล่อ/สุดสวย” จะทำให้เราเลือกตัวเลือกสินค้าที่เป็นกลางน้อยลงยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราไปสั่ง กะเพราหมูสับในร้านอาหารตามสั่ง ถ้าคนขายถามเราว่า “พิเศษเพิ่มไข่ดาวไปเลยไหมสุดหล่อ” ก็มีโอกาสสูงที่คนขายอาหารตามสั่งจะสามารถขายไข่ดาวเพิ่มได้..เรื่องนี้เอาเข้าจริงก็เป็นทริกการเพิ่มยอดขายที่ไม่เลวเลย
เพราะเราแค่เอ่ยปากชมลูกค้าของเราเท่านั้น ก็มีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้นแล้วนับเป็น การตลาดที่ไม่ต้องมีต้นทุนอะไรเลยแต่มีผลกับจิตใจลูกค้ามหาศาล..

ขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://web.facebook.com/photo/?fbid=819207626920719&set=a.673938618114288